Krasse Gegensätze

Verhandlungen können in China eine sehr enttäuschende Angelegenheit für westliche Führungskräfte sein. Die chinesische Geschäftskultur ist konträr zur westlichen direkten Herangehensweise. Es kann daher leicht passieren, dass man den Durchblick und vor allem die Geduld verliert und die gewünschte Einigung nicht erzielt. Amerikanische und europäische Geschäftsmänner sind einen unkomplizierten, geradlinigen Verhandlungsstil gewohnt. Beide Parteien einigen sich normalerweise über die Ziele und versuchen, einen direkten Weg zu gehen, um diese Ziele in der kürzesten Zeit zu erreichen.

In China dagegen setzen erfolgreiche Verhandlungen eine geduldigere Herangehensweise voraus. Es ist in der chinesischen Kultur verwurzelt, dass die Menschen erst einmal distanziert und kritisch Fremden gegenüber treten. Diese argwöhnische Einstellung findet bei Geschäftsleuten ihren Höhepunkt.

Persönliche Beziehungen machen der Unterschied

Aus diesem Grund ist es im Kontakt mit chinesischen Firmen hilfreich, wenn Sie eine Einladung zum Geschäftsessen gerne annehmen, gut mit Stäbchen umgehen können und erst mal eine freundschaftliche Beziehung zum Geschäftspartner aufbauen. Der Zusammenhang zwischen Geschäft und freundschaftlicher Beziehung ist in China also umgekehrt wie in der westlichen Welt. Während westliche Geschäftsmänner, nachdem sie einen guten Deal abgeschlossen haben, darauf anstoßen und eventuell eine Freundschaft entsteht, sollte in China zuerst eine Freundschaft vorhanden sein, aus der dann ein profitabler Vertragsabschluss resultiert.

Das letzte Wort liegt hat der Chef

In einer chinesischen Firma liegt die letzte Entscheidungsgewalt immer bei der Spitze. In jeder etwas größeren Firma wird jedoch der eigentliche Entscheidungsträger gar nicht an Verhandlungen teilnehmen. Endgültige Positionen werden im privaten Gespräch mit dem Chef festgelegt und dann bei der nächsten Verhandlungsrunde vertreten. Die daher oft gebrachte Formulierung „Wir denken drüber nach…“ bedeutet im Grunde also „Wir sprechen mit unserem Chef…“

Einige wichtige Tipps, deren Beachtung sehr hilfreich sein könnte:

•    Gehen Sie durch jedes Detail im Vertrag und bestimmen Sie genau, wer welche Pflichten zu erfülen hat.

•    Wenn die Verhandlungen hart werden, lassen Sie die chinesische Seite wissen, dass es genug Konkurrenten gibt, die billiger sind. Hier ist es besonders sinnvoll, wenn Sie konkret die Namen anderer Firmen nennen.

•    Seien Sie gut vorbereitet, mindestens eine Person in ihrem Team sollte wirklich jeden Aspekt des Deals bis ins kleinste Detail kennen. Seien Sie auch in der Lage, wenn nötig, eine ausführliche Presentation zu geben.

•    Machen Sie während der Verhandlung darauf aufmerksam, dass sie lieber keinen, als einen schlechten Deal eingehen und durchaus für möglich halten, die Verhandlungen abzubrechen.

•    Sagen Sie niemals etwas zu ihren Verhandlungspartnern, wodurch diese das „Gesicht verlieren“ könnten.

•    Der chinesische Partner in den Verhandlungen gewinnt Respekt bei seinem Chef, wenn er die Verhandlungen gewinnt. Versuchen Sie also am besten, den Handelspartner als Sieger aussehen zu lassen, auch wenn das vielleicht gar nicht wirklich der Fall ist.

Typisch chinesische Verhandlungstaktiken

•    Trotz Konfuzius Ermahnung, Ärger nicht zu zeigen, nutzen einige Geschäftsleute offensichtlich aufgesetzte Verärgerung als Mittel, die andere Seite unter Druck zu setzen.

•    Die Chinesen wissen, dass Ausländer, die den weiten Weg nach China gekommen sind, ungern mit leeren Händen nach Hause kommen. Daher ist es eine oft gesehene Taktik, kurz vor dem geplanten Abreisetermin oder Rückflug Druck auf die andere Seite auszuüben.

•    Chinesische Verhandlungskünstler sind geduldig und ziehen Verhandlungen gerne in die Länge. Intensive Gastfreundschaft einen Abend vor wichtigen Verhandlungen kann durchaus zur Geschäftstaktik gehören.

•    Wenn erst mal eine engere Beziehung entstanden ist, wird diese auch gerne als Argument genutzt, doch zu einem Ergebnis zu kommen, was beiden Seiten gleich viel Vorteil bringt. So werden dann oft weitere Zugeständnisse verlangt. Seien sie daher achtsam, dass der Deal auch für ihre Seite einen Vorteil bringt.