Überall hört man von jährlich steigenden China-Exporten und viele internationale Unternehmen sind längst auf den „China-Business-Zug“ aufgesprungen. Viele kleine und mittlere Unternehmen in Deutschland wollen nun auch von den günstigen Produkten Chinas profitieren. Allerdings ist es für kleine und mittelständische Unternehmen schwer, professionellen Kontakt mit chinesischen Firmen aufzunehmen, weil diese nur selten deutsche Ansprechpartner haben. Englische Kontaktpersonen sind auch keine Selbstverständlichkeit. In diesem Artikel geben wir wichtige Tipps, wie sie sicherstellen können, dass ihr Handelspartner kein Betrüger ist.

Persönlicher Kontakt

Man sollte sich niemals nur auf Kontakt per Email verlassen. Rufen Sie die Lieferanten an und sprechen sie mit den verantwortlichen Personen. Bleiben Sie in regelmäßigem Kontakt und wenn sie die Chance haben, den Hersteller zu besuchen, dann machen Sie davon Gebrauch, denn direkte Kommunikation räumt eventuelle Abstimmungsprobleme aus dem Weg. Weil einige Lieferanten nicht immer die angeblichen Qualitätsstandards einhalten, ist es sinnvoll, die Fertigungsanlagen zu besichtigen und nach den firmenspezifischen Qualitätsmanagementsystemen zu fragen. Sind Ablaufdiagramme vorhanden? Wird regelmäßig die Qualität geprüft? Gibt es interne Prüfungsberichte?
Wenn es für Sie nicht möglich ist, China zu besuchen, dann autorisieren sie einen chinesischen Rechtsanwalt, Verträge zu unterzeichnen oder zu Ihnen zu schicken.

Und was bei persönlichem Kontakt mit dem Lieferanten oder Hersteller immer wichtig ist: Teilen sie ihre Meinung über das Produkt und den Service mit und machen sie Verbesserungsvorschläge. Ohne Feedback kann die Firma nicht die genauen Vorstellungen und Anforderungen des Käufers erfahren.

Hintergrundinformationen

Überprüfen sie in jeder Situation den Hintergrund des jeweiligen Herstellers oder Lieferanten. Zwischenhändler können ihnen dabei behilflich sein. Es ist sinnvoll, Informationen über bereits erbrachte Leistungen in der Herstellung und im Export einzuholen, um das Risiko zu minimieren, einen schlechten Deal abzuschließen.

Man sollte nach einer Kopie der Registrierung bei der chinesischen Regierung fragen. Vor allem ist es wichtig, herauszufinden, wer der offizielle Repräsentant der Firma ist, denn nur dieser darf Verträge unterzeichnen.

Produktqualität

Bevor es überhaupt zu Verhandlungen kommt, ist es wichtig, klare Anforderungen an die Produktqualität und detaillierte Vorstellungen über Materialspezifikationen zu erwähnen. Professionelle Hilfe von Qualitäts-Kontrolleuren oder Consulting Agenturen ist sicher sinnvoll, aber auch recht teuer. Das Erfragen von Produktmustern ist wichtig für ihre persönliche Bewertung der Qualität. Besonders bei kleinen Produkten sollten sie mehr als nur ein oder zwei Probeexemplare bestellen, um einen besseren Eindruck vom durchschnittlichen Level der Produktqualität zu erhalten.
Verhandlungen

Die wichtigsten Prinzipien sind:

• Geduld: In China dauern Verhandlungen länger, weil mehr Personen auf chinesischer Seite am Entscheidungsprozess beteiligt sind. Oft wird in China auch versucht, ein privates Vertrauensverhältnis aufzubauen, was die Verhandlungen zeitintensiver macht.
• Machen sie ihr Gegenüber, wenn nötig, auf die vielen anderen Firmen aufmerksam, die ähnliche oder bessere Angebote haben.
• Sagen Sie niemals etwas zu ihren Verhandlungspartnern, wodurch diese das „Gesicht verlieren“ könnten.Hier gelangen sie zu einem ausführlichen Text zum Thema „Verhandlungen in China“.

Daran erkennt man einen fragwürdigen Lieferanten!

Unzuverlässige Lieferanten benutzen in der Regel freie Email Konten wie z.B. Hotmail, Yahoo, 163 oder Sohu. Normalerweise gehen Verhandlungen mit Chinesen über längere Zeit. Wenn Ihr erstes Angebot sofort akzeptiert wird, scheinen sie um einiges zu hoch in die Verhandlungen gestartet zu sein. Ein weiteres fragwürdiges Anzeichen ist, wenn sie nach nur kurzem Email oder Telefonkontakt schon nach China zur Unterzeichnung des Vertrages eingeladen werden.

In manchen Verhandlungen ist es auch schon vorgekommen, dass die Verantwortlichen der Chinesischen Firmen um Bezahlung von unklaren Rechnungen oder den Kauf von kleinen Business-Geschenken gefragt haben.
Seien Sie immer vorsichtig! Vielleicht haben sie ein perfektes Musterexemplar erhalten und erwarten nun, dass alle Produkte so gut sind. Das ist jedoch nicht immer der Fall. Einige Käufer beschweren sich, dass das Produktbeispiel um einiges besser als der Durchschnitt der danach gelieferten Produkte war.

Manchen Exportern mangelt es immer noch an Professionalität und Qualitätsstandards. Viele Importeure in Europa und den U.S.A. haben finanzielle Verluste hinnehmen müssen, weil sie nicht ausführlich genug die Qualität überprüft haben.